從日藥本舖店訪 探討影響實體零售5大關鍵
日藥本舖店訪

從日藥本舖店訪 探討影響實體零售5大關鍵

以實體零售來說,最重要的到底是什麼?以硬體來說,就是Location(店址選擇)、Product(產品組成)、Price(產品售價)、Display(視覺陳列)。以軟體來說可分為Service(銷售服務)、Promotion(門市促銷)。


一、Location(店址選擇)

店址選擇不是僅有人潮這個點這麼單純,這就像網路商店光有瀏覽量沒有下單量一樣都是噩夢。店址選擇會影響到TA(顧客群)、Product(選商品)甚至是Display(視覺陳列)。

以日藥本舖士林夜市門市為例,選址是好的腹地也是廣的。原本這裡是NET,後來整個被日藥本舖包下來,以藥妝店的規劃來說是非常大的。但這也是敗筆,因為太大了,陳列上Double display的狀況十分嚴重。以Health 產品線為例,諾大的一樓賣場僅有155個商品,包含維他命與保健食品,大概是藥妝龍頭通路品項的四分之一不到。所以,即使選了這麼大又人潮多的店址,產品線不夠完整跟豐富,反而凸顯了缺點。

二、Product(產品組成)

一樣以Health產品線為例,維他命大概佔了全產品24.5%,其中國內品牌就佔了維他命21%。保健食品為75.5%,其中國內品牌佔了30.8%。也就是說,國內品牌佔了全產品線28.4%。

這個數字代表什麼?

代表雖然以「日本藥妝」掛帥的品牌形象,目前仍無法逃脫近三成的國內產品線入侵貨架,也就是說近三成的產品線要跟其他零售通路競爭,沒有銷售量作為根基,廠商就無法給予好的採購條件,進而影響末端售價。

換言之,近三成的商品就是擺好看,消費者不買單。所以貨架銷售坪效低,產品迴轉率低,衍伸的問題是什麼?就是貨架上一堆貨會放到過期,產品損耗又是成本之一。

三、Price(產品售價)

再細部分析產品售價,排除其他通路買得到的產品線不看,由日藥本舖自行進口的產品售價也有問題。今天架上看到放在銷售熱區Gondola區域的產品,其中一款感冒藥售價120,看起來便宜,但是仔細看他僅有兩日份。

在台灣診所看醫生一次大約150-200,三日份藥,平均每日50-65元不等,但是一款不知名的感冒成藥就要日均價60,換作你是消費者,你會買嗎?這就是產品訂價的問題,通路會看你的產品訂價是否符合“人體工學”,廠商也應該知道產品訂價是多麽重要的學問。

Display(視覺陳列)與Promotion(門市促銷)日藥的評分相對較低,今天就不先針對這個部分贅述。

Service(銷售服務)卻是值得一提的,日藥保留傳統藥局的藥師推薦與產品介紹功能。人員配置來說,該店配置1個藥師,4個服務人員,2個櫃台結帳,這僅是平日就已經是如此的人力配置,假日就更不用說了。以人員配置來說是驚人的,但也因此讓顧客的服務感受比起其他實體零售店來說要好很多。

總結,以日藥本舖現階段來說,開這些門市都是為了爭取通路品牌的曝光量跟知名度,但是業績表現跟年終結算數字,還有很大的一段努力空間。而身為品牌操盤手的老闆或PM們,認真且用心的去研究通路是必要的。如果不懂,也該很努力地去學習。如若懶得學習,就套句鄉民說的:「滾開,讓專業的來。」

作者簡介:Cynthea。從事通路採購,對於實體通路經營與管理有超乎尋常的執著與迷戀。原文發表於作者臉書,Ustarhub授獲權轉載。
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